?？谇驁?chǎng)進(jìn)入寒流期李東華:積極營(yíng)銷修練內(nèi)功
作者：handler 發(fā)布時(shí)間：2012-11-28 16:36 瀏覽：1137 次
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海南東山湖高爾夫鄉(xiāng)村俱樂(lè)部總經(jīng)理李東華
新浪體育訊 作為高爾夫愛(ài)好者的天堂，有“東方夏威夷”美譽(yù)的海南島以其宜人的氣候吸引著各地的高球來(lái)客。往年，從12月至次年2月的旺季時(shí)節(jié)中，海南高爾夫球場(chǎng)通常會(huì)客滿爆棚，每逢黃金假期更是人滿為患，一位難求。
據(jù)海南高爾夫球場(chǎng)協(xié)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2006年旺季來(lái)海南打球的人口達(dá)到了48萬(wàn)人次，客流達(dá)到巔峰期，而大多數(shù)球會(huì)也呈現(xiàn)超負(fù)荷營(yíng)運(yùn)的狀態(tài)。2007年，來(lái)海南打球人口出現(xiàn)回落跡象約為38萬(wàn)人次。2008年受金融危機(jī)、市場(chǎng)周期性回落的影響，來(lái)海南打球的人口直線下降，僅有近30萬(wàn)人次。
海南島人口近800萬(wàn)，而本土打球人口據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)2000人左右，市場(chǎng)容量非常有限。作為以外來(lái)游客打球?yàn)橹饕卣鞯暮Ｄ细郀柗颍淇驮匆詬u外球客為主，包括中國(guó)北方、東南亞(香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來(lái)西亞)以及韓國(guó)、日本、澳大利亞等地的高爾夫愛(ài)好者，而將海南打球客人口推上高峰的則是有組織、大規(guī)模的韓國(guó)團(tuán)隊(duì)，幾乎占據(jù)海南高球旅游市場(chǎng)的百分之七十。去年，受金融危機(jī)的影響，韓團(tuán)數(shù)量銳減，海南各家球會(huì)都出現(xiàn)了不同幅度的客流下降。雖然春節(jié)期間球場(chǎng)根據(jù)地理位置不同，客流不同程度回升，南端球場(chǎng)甚至呈現(xiàn)火爆的場(chǎng)面，但是“旺季不旺”的事實(shí)依然需要海南球場(chǎng)推出市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施。
海口客流順延內(nèi)陸臨海球場(chǎng)的變化
據(jù)海南東山湖高爾夫鄉(xiāng)村俱樂(lè)部總經(jīng)理李東華介紹，距離?？谑袇^(qū)約30分鐘路程的東山湖06年曾經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月爆滿，由于當(dāng)時(shí)開(kāi)通了韓國(guó)到海口的包機(jī)，航班密度很大，客流量很多。當(dāng)年旺季，僅東山湖球會(huì)(18洞)就接待了上萬(wàn)韓國(guó)客人。
“06年球場(chǎng)火爆過(guò)后，曾經(jīng)預(yù)測(cè)可能會(huì)有下降。通過(guò)與本島以及內(nèi)陸山東、大連等地球場(chǎng)的管理者溝通，我們對(duì)此取得了共識(shí)”，李東華表示。一般11月至次年2月是海南的旺季，而每年5月至9月則是山東、大連等地的旺季，而客流變化也是從內(nèi)陸臨海地區(qū)的球場(chǎng)開(kāi)始，?？陧n國(guó)客流下降只是順延了之前的影響。07年球場(chǎng)韓國(guó)客人減少了三成，大概有6、7千人。08年12月至09年1月，韓客流大幅減少，據(jù)統(tǒng)計(jì)東山湖接待的韓國(guó)客人大約2千人次。
海口韓國(guó)客流下降 主要受境外市場(chǎng)的影響
談到?？陧n國(guó)球客數(shù)量直線下降的原因，李東華認(rèn)為，“?？陧n國(guó)客流的變化是境外市場(chǎng)的演變，而不是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的演變。除了金融危機(jī)影響韓國(guó)人外出旅游的信心外，韓國(guó)政府對(duì)于國(guó)人去外國(guó)打球也進(jìn)行了相應(yīng)的控制，例如在政策上限制公務(wù)員拿高爾夫球包出國(guó)打球。同時(shí)，春節(jié)期間，內(nèi)陸球友大多選擇去三亞度假，因此內(nèi)陸客人在?？谇驁?chǎng)形成不了量?！?/p>
應(yīng)對(duì)措施：采取積極的營(yíng)銷策略 挖掘本地市場(chǎng)
今年，東山湖連同海南三家球場(chǎng)以及酒店，聯(lián)合做了幾個(gè)航班的韓團(tuán)包機(jī)，并且采用低價(jià)策略吸引韓國(guó)人打球，相比其它球場(chǎng)而言，雖然形成一定的韓團(tuán)規(guī)模，但效果與前三年相比依然相差甚遠(yuǎn)?！敖衲昕梢哉f(shuō)海口地區(qū)沒(méi)有形成旺季，僅有春節(jié)期間(初二至初六)幾天旺，每天接待大約一百五十人以上，客源包括韓國(guó)人、本島球友以及北方球友等，初七明顯客流下降”。
盡管預(yù)測(cè)到客流下降，但依然束手無(wú)策。在這種情況下，東山湖采取了積極的營(yíng)銷策略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，“一方面找旅行社溝通，密切關(guān)注韓國(guó)團(tuán)變化。另一方面充分挖掘本地市場(chǎng)，在旺季不漲價(jià)，刺激本地市場(chǎng)消費(fèi)”，李東華表示。除此之外，東山湖還將積極擴(kuò)展海外市場(chǎng)，例如在馬來(lái)西亞、新加坡、香港、韓國(guó)以及歐洲等地配合當(dāng)?shù)睾桨嘧龃黉N。
“在這種大環(huán)境下，修練內(nèi)功自我改造，提高軟硬件水平也是必要的，等機(jī)會(huì)重整旗鼓。從波峰到低谷，我們需要換個(gè)思路進(jìn)行市場(chǎng)拓展，加強(qiáng)本島各個(gè)球會(huì)俱樂(lè)部之間的聯(lián)系，包括與中介、旅行社之間的聯(lián)系。另外，與內(nèi)陸會(huì)員制球場(chǎng)建立聯(lián)系，引導(dǎo)北方球場(chǎng)會(huì)員到海南打球，并給予價(jià)格優(yōu)惠。挖掘廣東市場(chǎng)的消費(fèi)潛力”，李東華表示。[參與消費(fèi)趨向調(diào)查]
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